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La técnica del espejo.
Historia humana, vivencia, anécdota, experiencia o ahora
"storytelling". No importa cómo la llames, esta es la mejor técnica
para hacer que tu público se identifique con tu mensaje, se
emocione, lo haga suyo y que se vea en él como en un espejo.
Muchas personas creen que van a impactar y dejar huella si llenan su mensaje de palabras técnicas y rimbombantes, de cifras,
estadísticas o de conceptos elevados.
Todos estos elementos necesarios muchas veces son fríos y
difícilmente despiertan una emoción. Una y otra vez confirmamos
que si queremos conectar con las personas debemos aterrizar todos
esos datos en una historia con la que se identifiquen y les despierte
un sentimiento.
Esto no es nada nuevo, en marketing toda la vida se ha sabido
y se ha explotado. Ponte a pensar...
¿Cuáles son los programas de TV que tienen más audiencia?
Talk shows, reality shows, novelas, noticias.
¿Cuáles son las publicaciones o revistas de más venta?
Sin duda, las de chismes o biográficas.
¿Para la venta de cualquier producto, a qué se recurre?
Al famoso "Yo tenía tu problema, a mi me funcionó a ti
te va a funcionar igual".
Al final de una plática muy pocas veces vas a recordar los datos fríos,
vas a recordar la historia donde se comprobó y aterrizó toda
la información.
Ejemplos.
- Los secuestros han aumentado un 10% en los últimos meses.
- La empresa ya contrata a personas de más de 60 años.
- Este producto ya lo están comprando muchas empresas del país.
- Todos deben usar cubrebocas en nuestras instalaciones para
prevenir un contagio.
¿Sentiste algo, te identificaste con el mensaje, lo vas a analizar y a recordar? Pero si lo cierras con una historia humana...
- Los secuestros han aumentado un 10% en los últimos meses.
Esto quiere decir que diez personas son secuestradas todos los días
y pueden ser tu padre, tu esposa, tu hijo, tu vecina. Por ejemplo,
yo (o mi familia) lo viví ya en carne propia.
- La empresa sí contrata a personas de más de 60 años.
Piensa en todas las personas talentosas que conoces y que
solamente por el "factor edad" no son contratadas.
Aquí por ejemplo tenemos el ejemplo de Don Pablo que todos los
días nos comparte su sabiduría y experiencia.
- Este producto ya lo están comprando muchas empresas del país.
Aquí traigo algunos mensajes de empresas del mismo tamaño y giro
que la suya donde nos agradecen el buen servicio y nos informan
de los excelente resultados que han tenido con nuestro producto.
- Todos deben usar cubrebocas en nuestras instalaciones para
prevenir un contagio. Por cierto, en el último mes tres personas que muchos de ustedes conocen ya tuvieron que estar en confinamiento
por haber salido positivas. La persona que está ahora mismo junto a ustedes puede contagiarlos sin saberlo o ustedes a esa persona.
Por supuesto que hay un requisito para que logres realmente el
"efecto espejo". Busca la historia que sientas más cercana a tu
receptor, con la que más se identifique y se vea como en un espejo.
Por ejemplo, si vas a hablar ante estudiantes sobre el peligro de las drogas, no les cuentes o lleves el testimonio de una persona de otra
edad y otro entorno. Busca testimonios e historias acordes a su
edad y a su entorno.
Si vas a hablar ante mujeres, busca historias que incluyan mujeres.
Si por ejemplo vas a convencer a un cliente de un seguro para sus empleados, menciona ejemplos y casos de empresas del mismo giro
y tamaño.
Una de las primeras lecciones de la importancia y eficiencia de esta técnica es sin duda Alcohólicos Anónimos. Ahí no recitan las cifras y estadísticas de alcoholismo, ni explican médicamente los daños del alcohol. Ahí una persona se para enfrente, cuenta su historia y todos
se sienten identificados con esa historia, en el mismo barco,
aprendiendo la lección y apoyándose unos a otros.
Algunos dirían que es morbo. ¡N0! Lo cierto es que una persona
no se identifica con un dato, un cifra o una palabra, todos nos identificamos con la historia de otra persona.
Esto no cambiará nunca.
Como verás, este es uno de los cientos de trucos que hacen la diferencia.
¡Cambia tu manera de hablar y cambia tu vida!
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